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迎难而上哈汽多举措盘活市场营销

2019-10-09 16:08:36来源:励志吧0次阅读

迎难而上 哈汽多举措盘活市场营销

核心提示:  哈电集团哈尔滨汽轮机厂有限公司(以下简称哈汽公司)面对纷乱复杂的市场经济形势,尤其是日本福岛核电事故给电力市场带  哈电集团哈尔滨汽轮机厂有限公司(以下简称哈汽公司)面对纷乱复杂的市场经济形势,尤其是日本福岛核电事故给电力市场带来的影响,顶住压力,迎难而上,积极采取多项应对危机的措施,取得良好成效。  盘点哈汽公司市场经营工作,2011年仍是亮点纷呈。  2011年,哈汽公司结合电气市场快速变化的实际,充分发挥科技创新优势,巧妙布局,通过国内市场开发,国际市场开发,以及扩大透平、自控、辅机和重点产品等多元化业务,做大营销,不仅赢得田湾3、4号机组汽轮发电机组设备供货合同,还创造了全年新增订货额113.7亿元的突出业绩,为企业发展增添了新的活力。  搭建新型营销格局  去年以来市场竞争日益激烈,国内发电设备市场常规的火电项目总量与上年相当,核电几乎没有新招标项目,市场整体走势趋于平缓。  从区域上分析,西北地区尤其是新疆发展迅猛,其他地区同比都有所萎缩;从投资方来看,民营投资的电力项目增加迅速,而国有专业电力投资公司的项目很少。  由于国内不少兄弟厂家完成了设备改造,已具备相当的生产能力。这种情况造成国内电力设备制造能力趋于过剩,火电市场供大于求的现象日趋严重,设备价格也一路走低。根据这种市场走势,哈汽公司领导班子密切关注国家产业政策、全球金融危机状况、主要用户和地区电源建设的发展方向,以及国际国内发电设备市场形势和同行业企业的发展动向,及时调整企业战略和措施。  针对日本福岛地震和海啸带来的核电项目连锁反应,哈汽公司一方面瞄准田湾核电站3、4号机组项目,进行积极谈判和协商,让用户充分了解哈汽公司AP1000相关技术,通过了解三门、海阳核电的技术引进及生产过程,充分展示哈汽公司的技术实力,增强用户的信心;另一方面将年初确定的实现核电订货额4台40亿元的目标,调整为主攻火电项目。  据介绍,300MW的两台火电机组订货额才1亿多元,而两台核电机组订货额达18.8亿元。这就需要用多台火电机组的订货额来弥补,可想而知经营工作的难度很大。为此,哈汽公司加强了华润、神华(国华)、国能源等发电公司,以及各个地方投资公司的市场开拓力度,尤其是重点关注北部地区、东南沿海和产煤区等区域;密切关注已有机组扩建项目;发挥哈汽公司项目管理及服务部门的作用,定期与其沟通,及时捕捉项目信息,如安徽平圩、山东魏桥、新疆宜化等项目。  同时,哈汽公司急用户之所急,充分做好机组按期生产交货以及产品安装、售后服务等工作,在用户心目中建立良好的形象,并与用户建立更加紧密的联系。  从去年年初开始,哈汽公司对国内市场开发进行了重新布局。针对国内市场300MW机组不断增多的实际情况,实行区域和省总代表负责制。通过建立5个市场部和一个标书部,按照各省划分了区,并确立了人,搭建了企业大营销的格局。  国际市场新增订单近4亿元  作为一个国际化的企业,开发国际市场已成为哈汽公司经营战略的重要组成部分。2011年,为确保公司新增订货额40亿元的目标,员工们付出了积极的努力。  为及时准确把握市场走势,哈汽公司对海外市场不断进行阶段性分析,克服价格下降趋势明显、出口压力日渐突出等困难,充分利用市场前景看好、需求潜力较大的机遇,加快研发市场需求的机组,并已向单机大功率、高参数转变。销售渠道呈多元化发展,稳步推进了国际化进程,进一步扩大了哈汽公司在国际电力市场的占有率,树立了国际化企业的形象。  此外,哈汽公司大力实施战略合作伙伴(优质客户)战略,建立稳固的销售渠道。立足传统市场,积极拓展新市场,在稳固开发印度等东南亚市场的基础上,利用哈汽公司优势机型,即60Hz/联合循环配套汽轮机,重点开发中东和美洲市场,不断拓展业务范围。  目前,根据已制定的销售策略,哈汽公司取得了三方面的突破。  与东北电建一公司、中工国际、华电工程,以及中国技术进出口总公司取得了项目上的合作,签订了设备供货合同,同时建立长期的合作伙伴关系。  与合作伙伴一起,共同参与了哈萨克斯坦、伊拉克、白俄罗斯等新区域的项目,填补了市场空白,有望于2012年新增设备供货合同。  与中国技术进出口总公司越南海洋项目两台600MW亚临界机组项目签订了T/G岛供货的合作协议和供货意向书,明确了供货范围,除汽轮机本体及本体辅机外,供货范围扩展至整厂DCS、四大管道、凝泵、给水泵等主要辅助系统,T/G岛供货模式取得了突破性进展。  截至目前,哈汽公司签订印度新博瑞一期、印度KVK二期等18个项目,共计新增订货额39.2亿元。  多元化市场斩获颇丰  多元化发展不仅是哈电集团“四化三领先,再造新哈电”总体战略部署的重要组成部分,同时也是哈汽公司市场化经营的重要内容之一。2011年,哈汽公司在风机、辅机、控制工程、重点工程项目等市场共斩获新增订货额9.8亿元。  哈汽公司于去年初得知天狼星公司将进行“俄罗斯特洛伊茨克1×600MW项目热加热器”的招标消息后,通过俄罗斯特洛伊茨克1×600MW项目主、辅机项目的拉动优势,并在技术方案、售后服务等方面精心准备,克服了小企业价格方面的干扰,最终以理想价格中标,实现了哈汽公司在600MW等级热领域的新突破,标志着哈汽公司热加热器产品开始进入俄罗斯。  在稳固老用户的基础上,哈汽公司相继拓展了华能根河、丹东、奥里油等6家电厂DEH、EH系统改造及检修市场,并签订了部分改造合同。  为了开发国外市场,哈汽重点针对印度市场、前苏联等生产的海外机组、俄罗斯境内核电控制系统、巴基斯坦210MW透平油控制系统等改造市场做了大量前期调研和交流洽谈工作,签订了印度都利DCS工程服务合同,以及半山电厂燃机DCS项目。尤其是燃机DCS项目是从未涉足的领域,为哈汽公司后续进入燃机DCS市场奠定了基础、赢得了先机。  去年以来,哈汽公司还加大了风机市场走访力度,与用户进行了技术交流。参加投标项目34项,其中轴流风机和工业汽轮机14项,给水泵汽轮机3项,100MW及以下汽轮机16项,改造机组1项。哈汽公司中标12项,中标金额达25548万元。

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